L’explosion des contenus marketing sur la toile rend difficile la communication digitale des entreprises du B2B.
Les stratégies commerciales doivent être systématiquement repensées pour s’adapter aux nouvelles exigences des acheteurs interentreprises.
En cette année 2020, année du Covid-19, les priorités des consommateurs ont changées, y compris celles des professionnels.
À quelques jours de 2021, nous vous proposons de découvrir 10 tendances marketing B2B pour vous démarquer et générer des leads qualifiés.
1. Vidéo, Podcast : multiplier les supports de communication
Pour séduire le grand public, il est important de toujours miser sur une solide stratégie de contenu.
Celle-ci inclut de nombreux formats, traditionnels et innovants. La démarche doit être la même avec le marketing B2B. Les contenus destinés aux professionnels sont de manière générale moins attractifs. Ils sont le plus souvent sous la forme d’un article long. Même si celui-ci est de grande qualité, il faut oser aller plus loin.
En 2021, vous devez comme en 2020 miser sur les contenus vidéos. Le format séduit et permet de bénéficier d’un meilleur référencement. De plus, une vidéo se partage sur les réseaux sociaux et peut booster votre communication.
En effet, les médias interactifs séduisent aussi bien les entrepreneurs que les responsables de toutes les générations. La vidéo permet aussi de maximiser le taux d’engagement. À vous de créer la bonne histoire…
Tout comme la vidéo, le podcast a toujours la cote. Lui aussi interactif, il est apprécié par l’ensemble des professionnels de tous les domaines d’activité. De plus, les podcasts sont accessibles sur les plateformes d’écoute !
2. Miser sur l’expérience utilisateur
En B2C, l’expérience utilisateur est au cœur des préoccupations.
Cette tendance doit être la même en B2B. Pour proposer une expérience unique, vous devez faire preuve d’imagination mais aussi tenir compte de la nature de votre activité et des attentes de vos clients et clients potentiels. Toutes vos campagnes de communication doivent marquer les esprits.
Montrez aux entreprises du B2B que vous êtes l’expert dont ils ont besoin et pour se faire, misez sur des contenus interactifs qui jouent sur les leviers émotionnels. N’axez pas vos contenus interentreprises sur votre marque, mais plutôt sur la satisfaction des besoins du client B2B.
- Bon à savoir
3. Un site Internet professionnel pour attirer les entreprises cibles
Votre site Internet est la vitrine de votre entreprise. Pour attirer une clientèle de professionnels, vous devez faire preuve d’expertise et cela passe par un site qui sort de l’ordinaire et qui met en avant votre professionnalisme et vos valeurs.
- La bonne idée
Construisez votre site web sur les valeurs marchandes que vous souhaitez véhiculer. Les acheteurs interentreprises vont plus facilement s’identifier à un contenu marketing qui leur ressemble et vous augmenterez ainsi votre taux de conversion.
4. Offrir une grande disponibilité et des échanges personnalisées
La communication de masse n’est plus à l’ordre du jour. Aujourd’hui, pour séduire, il faut personnaliser les échanges. Votre audience soit se sentir comprise et écoutée. Ainsi vous parviendrez à maximiser le taux de conversion et même à fidéliser vos clients.
- La bonne idée
Par exemple, si vous démarchez des entreprises, prenez le temps de vous renseigner sur les personnes que vous contactez afin d’adopter un bon discours. En aucun cas il ne faut se lancer dans le démarchage sans préparation.
5. En 2021 pas de stratégie marketing sans les réseaux sociaux du B2B
D’ailleurs, le média social l’a bien compris. Avec le lancement de sa nouvelle interface publicitaire, vous aurez la possibilité de créer des campagnes publicitaires en fonction de vos objectifs : sensibilisation, considération ou conversion.
- Attention
Il est également important d’afficher sa présence sur Facebook, Instagram ou encore Twitter. Pourquoi ? Et bien parce que ces réseaux sociaux ont développé une multitude d’outils pour les professionnels. Ces derniers ont accès à des fonctionnalités adaptées à leur besoin comme la régie publicitaire mais aussi à des données qu’ils pourront exploiter pour s’améliorer.
En moyenne, une bonne stratégie marketing comprend 4 à 5 réseaux sociaux différents
6. Valoriser vos partenariats
En tant que professionnels, vous collaborez peut-être avec d’autres professionnels. Qu’il s’agisse de prestataires de services ou de fournisseurs, il est important de communiquer sur ces partenariats.
Un logo, quelques lignes… Toute forme de communication est bénéfique.
Les entreprises avec lesquelles vous collaborez feront la même chose. Grâce à cette démarche, votre visibilité est optimisée.
7. Tendance 2021 : le webinar s’invite dans les bureaux de vos clients B2B
Le webinar est un outil marketing B2B très efficace qui génère non seulement de nombreux leads, mais qui engendre un taux de conversion très important.
Le webinar va vous permettre de créer un lien direct avec les prospects interentreprises. Vous pourrez démontrer en direct votre expertise et répondre aux interrogations des futurs acheteurs.
- Attention
8. Communiquer sur vos engagements
Les entreprises ont compris que pour offrir une expérience unique, pour fédérer une communauté et pour améliorer leur image de marque, elles doivent s’engager.
Cet engagement peut prendre différentes formes. Il est possible de :
- Soutenir une association,
- Sponsoriser un club local,
- S’investir dans la formation,
- Améliorer la qualité de vie des employés (primes, mutuelle, tickets resto, salle de sport, espace détente…)
Cette liste n’est pas exhaustive. Dans tous les cas, si vous vous engagez, communiquez !
9. Une communication personnalisée pour des acheteurs B2B uniques
Ne perdez jamais de vue votre buyer persona. Il est et doit être au centre de votre stratégie marketing. Si votre prospect ne se sent pas unique, il ira voir la concurrence.
Adaptez votre communication sur l’ensemble des médias sociaux. Le ton de votre contenu sera différent d’un réseau à l’autre. Créez du content marketing en fonction du parcours de réflexion de votre client et proposez-lui un contenu unique. Grâce à l’automatisation, soyez présent à chaque étape de son parcours, notamment par l’envoi d’e-mail automatique.
Montrez-lui que le professionnel que vous êtes est prêt à répondre à toutes ses questions (même celles qu’il ne se pose pas encore !) et à résoudre tous ses problèmes.
10. Un e-mailing ultra personnalisé pour une stratégie B2B gagnante
L’e-mail reste leader en matière de stratégie marketing. S’il reste un outil très efficace, là encore pour vous démarquer, vous devrez le personnaliser.
Nous l’avons vu, l’automatisation des courriers électroniques va vous permettre d’intervenir à chaque étape du parcours client BtoB.
Mais pour mettre en place une stratégie e-mailing efficace, en 2021, le courrier électronique sera :
- Ultra personnalisé, l’acheteur B2B doit se sentir unique !
- Axé sur des contenus montrant votre expertise, tout en leur apportant une information utile : livre blanc, ebook et guide pratique remportent un vif succès.
- Adapté à la lecture mobile, en 2020 l’ouverture des mails sur smartphone a progressé de 40 % alors qu’elle a chuté de 18 % sur l’ordinateur.
